Qual è il significato dei prezzi di vendita?

Caro Farmacista,

è essenziale comprendere come si definiscono i prezzi al pubblico, includendo i propri costi e tutelando la redditività. Fino ad ora ci si è affidati al fiuto personale, alla conoscenza del proprio target o si consultano listini, si ascolta la soffiata dell’amico rappresentante, si segue quello che fanno altre farmacie, si applica un ricarico al costo d’acquisto, magari standardizzato sui prodotti offerti.

Di fronte a tali atteggiamenti irrazionali è difficile pensare di andar lontano e, soprattutto, è impossibile immaginare una qualsivoglia strategia a supporto di precisi obiettivi.

Il prezzo, occorre innanzitutto precisare, è importantissimo negli aspetti qualitativi per targhettizzare i clienti; dà valore al prodotto e alla consulenza al banco e, sul piano quantitativo, consente di raggiungere i profitti attesi. Esso è il compenso per un valore ricevuto attraverso la cessione di un prodotto o l’erogazione di un servizio. Quindi, la prima domanda da porsi non è come calcolarlo, bensì un’altra: come dare valore a ciò che si propone?

Infatti, il valore è fondamentale in quanto influenzato da due componenti: il valore reale del bene o servizio offerto e il valore percepito dal cliente; e, in tutta sincerità, occorre sottolineare come quest’ultimo sia più importante del primo. Lo sa bene il farmacista quando studia la collocazione ottimale degli stessi negli spazi espositivi della farmacia o quando la loro proposta al pubblico lo impegna al banco in modo particolare.

In ogni caso, è palesemente intuibile che la strategia dovrà andare in senso opposto a quello della GDO, delle catene o di Amazon: si sarebbe sempre perdenti e si tratterebbe di azioni che non aiuterebbero certo a costruire il brand professionale del farmacista indipendente.