“Win-Win” con i fornitori, quando perde il farmacista?

Win-Win, a molti sarà capitato di sentire questa definizione che in parole povere rappresenta un approccio
collaborativo alla negoziazione. L’obiettivo non è solo ottenere il massimo vantaggio per sé stessi, ma anche assicurarsi che l'altra parte esca soddisfatta dall'accordo. Bene, ma in pratica?

Esempio classico in farmacia, potrebbe essere quello in cui il fornitore offre un prezzo migliore se il farmacista acquista una quantità maggiore di prodotti oppure quello in cui il farmacista potrebbe accettare di pagare alla consegna in cambio di uno sconto totale più elevato.

Come ci si arriva? Comunicando.

In una trattativa win-win, si raggiunge un accordo reciprocamente vantaggioso attraverso il dialogo, le domande, la condivisione di informazioni e la ricerca di soluzioni personalizzate. Un fornitore dovrebbe saper ascoltare in modo attivo il farmacista che comunica in modo chiaro le sue esigenze.

Pensate al farmacista che richiede quantità precise e l’agente che evita di sovraccaricare l’ordine con pezzi che si trasformeranno palesemente in cadaveri giacenti in magazzino. Voi siete soddisfatti, il fornitore mantiene un cliente fidelizzato e vissero tutti felici e contenti.

Utopia? No.

Per fortuna ci sono anche aziende serie che riescono a creare e mantenere questo tipo di rapporti.
Perfetto, ma allora perché quel titolo a questo post, dove perde il farmacista?

Perde in quelle trattative che a prima vista sono soddisfacenti ma lasciano margini non direttamente economici all’azienda. Torniamo proprio alla comunicazione. Un buon acquisto che non si traduce nelle vendite aspettate, diventa merce ferma in magazzino o peggio ancora espositori prendi polvere nell’area vendita. Ad alcuni prodotti poco performanti lasciate in esclusiva gratuita gli scaffali più “caldi”, in vetrina polarizzate l’attenzione, sempre gratuitamente su alcune aziende a discapito di altre che potrebbero darvi di più. Fate da sempre promozione gratuita, offrendo tempo  e spazi ai vostri fornitori. Lavorate gratuitamente per far crescere la loro notorietà con vetrine o con contenuti sui social. Queste cose hanno un peso anche economico che andrebbe inserito negli accordi, proprio per ritornare in una posizione “win-win”.

La trattativa finita positivamente in pareggio è in realtà una partita che va ben oltre la consegna e il pagamento delle Ri.Ba. continuate a "giocarla".